Storie di fisioterapia, F Medical Frosinone
Introduzione - Storie di fisioterapia, F Medical Frosinone
Era il 2014 e durante il corso Fisioterapista Manager 3.0, presso l’Hotel Parco Tirreno di Roma, lavoravamo sul «viaggio dell’eroe». La trama della maggior parte dei film che abbiamo visto narrano la storia di una persona che ha degli obiettivi da raggiungere nella sua vita tranquilla. Ma ad un certo punto sopraggiunge qualcosa che scuote la quotidianità e che funge da stimolo per arrivare a nuovi traguardi. Inizialmente c’è il timore di non farcela dovuto all’oscurità del percorso da seguire, dopodiché arriva qualcuno a supporto e infine c’è il successo.
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L'esperienza del centro di fisioterapia
È andata più o meno così anche per il dottor Alberto Zovini. Fisioterapista ed osteopata, ha collaborato con varie realtà di calcio professionistiche e con la FIFA. Da professionista di successo, Alberto Zovini ha deciso di intraprendere il percorso per diventare imprenditore di successo. La sua «Case History» è stata al centro della diretta di Fisioterapia Italia di domenica 19 aprile. Alberto Zovini è direttore di F-Medical di Frosinone e lo gestisce insieme ad altri due soci, coadiuvati da un equipe.
La peculiarità della struttura sanitaria sta nel fatto di essere un consorzio composto da sei aree indipendenti ma connesse fra di loro. In altre parole: ci sono sei società che si occupano rispettivamente di fisioterapia, di idrokinesiterapia, dell’aspetto radiologico, odontoiatrico e poliambulatoriale. Un centro imponente da milleseicento metri quadrati, attorno al quale gravitano ben centosettanta collaboratori. Un vero e proprio modello, il primo consorzio ad aver avuto un’autorizzazione sanitaria dalla Regione Lazio.
Non è un caso che siano diversi i professionisti sanitari che si rivolgono a F-Medical per ricevere un consulto burocratico o amministrativo sul tema. Un consorzio ha caratteristiche ben definite: a fine anno non si dividono gli utili, in quanto il bilancio va chiuso a zero. Qualora un consorziato fatturasse diecimila euro in una mensilità, gli verrà girato, alla fine del mese, l’utile epurato dalle spese consorziali. In una struttura di questa tipo, i costi di gestione sono quindi divisi e ogni medico mette a disposizione dell’altro i propri pazienti.
Considerazioni supportate dai numeri, visto che il centro riceve una media di settecento chiamate giornaliere con trecento contatti al giorno anche in questo periodo di «Lockdown» imposto dal Governo per prevenire il contagio da Covid-19.
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Com'è evoluta la vostra idea di fisioterapia
Questo sistema virtuoso ha origine anche da un’attenta gestione delle telefonate con controllo capillare su ogni contatto. Questa fase è monitorata dalla dottoressa Mara Incelli, che studia i numeri andando ad analizzare quanti contatti si sono trasformati in prenotazioni e successivi accessi alla struttura.
Il lavoro analitico è fatto su base giornaliera, settimanale e mensile. Particolare attenzione è data anche alle numerose recensioni, su Google My Business sono circa duecento ad oggi. Se un paziente lascia un commento negativo, viene immediatamente ricontattato telefonicamente per comprendere cosa non sia andato. In Italia aprire un centro come F-Medical non è una passeggiata di salute.
Ci vuole circa un anno e mezzo per superare i diversi passaggi burocratici. Un consiglio utile, dopo aver individuato la location, è trovare un accordo con la proprietà delle mura in modo da pagare l’affitto solo dopo il momento dell’opening. Ragionamenti non di secondaria importanza, se si pensa che Zovini e soci hanno effettuato un investimento di circa tre milioni di euro fra acquisto di macchinari e leasing sul poliambulatorio di Frosinone F-Medical. Sforzi, tuttavia, ripagati visto che dopo un anno di lavoro il fatturato è stato superiore ad un milione e mezzo di euro.
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Se si vogliono raggiungere questi numeri occorre investire, credere fermamente in quello che si fa e settorializzare ogni azione che si mette in pratica. L’office manager, ad esempio, non può preoccuparsi di dover rispondere al telefono perché altrimenti non ha tempo di parlare col paziente che entra nel centro. F-Medical ha un front-office composto da cinque risorse.
Ognuna di loro si occupa di un reparto ben preciso, per il quale riesce a convertire più contatti possibili in prenotazioni e accessi. Anche i medici devono avere un adeguato approccio comunicativo, in quanto devono avere un buon appeal nei confronti delle persone.
Una struttura di milleseicento metri quadrati per partire ha avuto bisogno di una spinta di marketing molto forte, attraverso campagne perlopiù generaliste che hanno subito mosso un fatturato importante. Dopodiché è stato avviato un focus comunicativo sulle nicchie di specializzazione per poter essere riconosciuti su aree specifiche.
Ogni singola campagna diventa un progetto con studio dei competitor e con analisi delle «Business Unit» per comprendere quanti pazienti creino questi meccanismi. L’azione è portata avanti da un vero e proprio ufficio marketing interno, di cui fa parte Matteo Paniccia che si occupa dell’estetica della comunicazione. Un lavoro meticoloso col quale è stato fatto comprendere a tutti i dottori e medici, operanti, nella struttura, l’importanza del marketing.
Ognuno di loro ha capito come scattare una foto o girare un video per creare un contenuto adeguato. Si può dire tranquillamente che F-Medical rappresenta il concetto di salute a Frosinone. Alberto Zovini e i suoi hanno creato un vero e proprio polo sanitario, unico nel suo genere, attraverso precisi ingredienti per la crescita: buon front-office, capillare sistema gestionale e marketing penetrante.