Storie di fisioterapia, Cristiano serpelloni
Introduzione - Storie di fisioterapia, Cristiano serpelloni
La rubrica «Storie di Successo» di Fisioterapia Italia ha fatto tappa a Villa Franca di Verona dal dottor Cristiano Serpelloni. Un giovane fisioterapista che ha ottenuto successo, attraverso un grande lavoro. Fisioterapia Italia ha scelto lui, come protagonista della diretta di domenica 24 maggio, affinché i suoi risultati possano essere da stimolo per tutti gli altri giovani fisioterapisti.
Cristiano Serpelloni è riuscito in poco tempo ad implementare il suo progetto aumentando i pazienti. Ha applicato una specifica strategia con energia e strumenti giusti, in questo modo ha cambiato le sorti della sua attività.
L'esperienza di Cristiano Serpelloni
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Tutto è iniziato a dicembre 2018 con il corso «Più pazienti, più soddisfatti» organizzato da Fisioterapia Italia. Dopo un iniziale disorientamento rispetto ai contenuti proposti dai docenti, Cristiano Serpelloni ha colto l’importanza dei numeri e della comunicazione.
Prima andava semplicemente in studio per trattare i pazienti in maniera sicuramente competente, ma tralasciava aspetti altrettanto importanti per l’attività. Si concentra esclusivamente sulla terapia. Dopodiché, grazie agli input ricevuti, ha iniziato a focalizzarsi anche sull’andamento dello studio. Il controllo di gestione ti fa comprendere dove stai andando. Non studiare i numeri, equivale a guidare un aeroplano senza avere sotto controllo la plancia di comando.
È pericoloso!
Non bisogna stare semplicemente nel business. Occorre stare sul business per controllarlo e dare operatività ai progetti. Il processo di cambiamento delle modalità lavorative del giovane fisioterapista di Villa Franca di Verona è riassumibile in questo modo: ha smesso di lamentarsi, ha iniziato a progettare, ha avuto meno preoccupazioni legate al conto in banca e cura meglio il paziente dal punto di vista comunicativo.
Cristiano Serpelloni partiva da una base di dieci – dodici pazienti a settimana. Oggi ne ha quaranta settimanali, numero oltre il quale ha deciso di non andare per una ragione precisa, e ha aumentato il costo del trattamento da quaranta a cinquantasette euro, grazie ad una strategia di comunicazione che gli ha consentito di posizionarsi sul mercato in maniera adeguata.
Fare marketing significa comunicare il proprio valore alle persone che ne hanno bisogno. Senza valore non esiste marketing. Un altro aspetto interessante dell’attività portata avanti da Cristiano Serpelloni è la scelta di bloccare gli appuntamenti settimanali a quota quaranta, come specificato poc’anzi. Una decisione fondata sulla consapevolezza che non esiste solo il lavoro in studio.
È importante anche ciò che si fa dietro le quinte, in quanto bisogna avere spazi per concentrarsi su aspetti collaterali come la comunicazione e il marketing. Per crescere bisogna lavorare con continuità su tutti gli asset: dalla comunicazione alla cura del sito, dal controllo del tariffario al marketing, sino all’aspetto clinico. Per farlo occorre investire il proprio tempo, togliendolo anche ai pazienti. Questo significa avere mentalità manageriale.
Come si è evoluta la sua idea di fisioterapia
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Dopo l’incontro iniziale con il network di Fisioterapia Italia, Cristiano Serpelloni ha aperto la propria pagina Google My Business e a seguire ha attivato una campagna Facebook mirata generalista. Quest’ultima gli ha consentito di acquisire notorietà e nuovi pazienti, senza essere specifica su un servizio.
Il rapporto fra investimento e ritorno economico è stato importantissimo. Con una spesa di mille euro, cifra peraltro ottimizzabile, ne sono rientrati dodicimila. Oltre alle campagne generaliste, ha dato anche vita ad una nicchia di specializzazione incentrata sulla cervicale e sul mal di testa. Lo ha fatto creando contenuti di altissimo livello. Nessun centro del network di Fisioterapia Italia ha fatto un lavoro di tale profondità e qualità. Un lavoro strategico puntuale che non ha conosciuto sosta nemmeno durante l’emergenza Coronavirus.
Cristiano Serpelloni ha iniziato la Fase 2 con più pazienti rispetto a quando aveva interrotto l’attività registrando un incremento del due percento. Ciò a dimostrazione del fatto che le persone lo hanno continuato a chiamare anche in quarantena, grazie ad una grande attività di programmazione, creazione di contenuti e vicinanza umana ai pazienti durante il lockdown. La strategia è importante, ma in un momento drammatico, come è stata la pandemia del Covid-19, è fondamentale anche il mindset per continuare a darsi da fare sui propri progetti e affrontare le sfide.
Il futuro di Cristiano Serpelloni, dopo aver lavorato per anni in una stanza senza collaboratori, si racchiude nel progetto di aprire un centro più grande, di circa duecento metri quadrati, con un front office attrezzato e in grado di sciogliere i dubbi ai pazienti. Fissare un appuntamento telefonico sembra banale, ma non lo è. Dietro la cornetta spesso ci sono persone che hanno tante obiezioni. In questi casi entrano in campo le skills di comunicazione efficace, che si acquisiscono con il tempo. Il contatto telefonico fa la differenza, chi ha un office manager preparato trasforma le chiamate in accessi nel centro producendo valore.
Nel suo percorso, Cristiano Serpelloni non ha migliorato la sua tecnica terapeutica ma l’efficacia della terapia. A consentirglielo è stata la comunicazione, che gli ha consentito di approcciarsi meglio alle persone.